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视觉中国文丨王戴明
作为一名创业者或者产品负责人，如果没有清晰的商业思维，就很容易陷入焦虑、纠结的泥潭。SaaS创业也不例外，为了少走弯路，我们必须不断就以下三个层面进行思考：
1）SaaS战略
包括市场战略、产品战略和运营战略
）SaaS经营策略
包括增长策略和盈利策略
）SaaS运营策略
包括产品发展策略、客户运营策略和竞争策略
成功的SaaS企业，无疑在上述三个层面都表现出色。接下来，我们就一一进行分析。
限于篇幅，这篇文章将主要阐述SaaS战略。
01、SaaS战略
特劳特说：战略就是定位。
一家优秀的SaaS公司，一定有着非常清晰的商业定位。定位的理论也不复杂，实际上就是回答以下5个问题：
1）客户是谁？
）他们有什么痛点？
）我们的解决方案是什么？
4）为什么客户会选择我们（而不是竞争对手）？
5）客户愿意持续付费吗？
战略的核心是选择合适的客户，并决定提供何种产品和服务。具体来说，SaaS战略又可以分为：市场战略、产品战略和运营战略。
0、市场战略
市场战略思考的是，应该选择什么样的客户。
对于SaaS创业公司来说，一般需要从以下两个维度思考市场战略：
业务垂直型or行业垂直型大客户or小客户
1、业务垂直型or行业垂直型
业务垂直型SaaS针对企业流程的某一个环节提供工具。比如北森就是针对HRM环节，销售易则选择了CRM。这样的SaaS往往会跨行业，毕竟一个行业的销售规模有限。但这也带来了几个问题：
1）SaaS产品的复杂度大大增加
企业管理一定是个性化的，特别是不同行业的管理风格，差异更是巨大。
比如，互联网企业强调小团队作战，打法比较狼性，更强调结果；制造企业则强调标准化，注重流程管控，强调执行。
不一样的管理风格必然导致差异化的管理需求，这就对SaaS的配置能力提出了更高要求。这也是为什么北森、销售易早早开始建设PaaS平台的原因。
）很难深入理解行业
深入理解行业是一个系统工程。一般来说，SaaS公司交付给客户的价值主要包括：
SaaS产品使用支持服务行业方案与知识
这种立体的价值体系，决定了SaaS公司需要在产品、人才和资料库三个方面不断进行行业积累，并持续性投入。这样的投入如果集中在少数行业还算可行，一旦涉及行业过多，就几乎是不可能完成的任务。
当然，有人会说，在传统软件时代，SAP和Oracle不就有针对众多行业的解决方案吗？
这其实有两个关键问题。
其一是SaaS软件的要求远远大于传统软件。
比如，传统软件往往不重视用户体验，依赖培训进行用户推广。但是，具有互联网基因的SaaS软件则非常强调用户体验，因此产品设计的难度更大。同时，SaaS软件的移动化属性，也导致其设计难度远大于PC时代的传统软件。
其二是行业解决方案这件事，传统软件巨头做得也不好。
首先在产品方面，传统软件的行业化特点并不突出，交付仍然高度依赖二次开发；其次在人才方面，真正了解一线业务的实施人才流动很频繁，传统软件厂商往往更喜欢挖人而不是自己培养。
）容易被巨头盯上
企业流程的部分基础环节，由于不涉及复杂的管理流程与协同，是比较容易实现标准化的。比如办公协同、电子签章等。
但是这一类业务很容易被巨头盯上。比如腾讯刚领头投资了法大大（国内知名电子签章SaaS公司）9个亿，转身就推出了自己的电子签章产品.
而行业垂直型SaaS，往往是深耕一个大行业。比如00年上市的明源云，已经深耕房地产行业近0年。
相对于业务垂直型SaaS，行业垂直型级SaaS在降低产品复杂度、深入行业方面具有非常大的优势，但是也存在不小的问题：
1）销售规模受限
根据美国国家软件与服务公司协会(NASSCOM)在年的报告，中国IT支出仅占GDP的1.4%，其中只有.7%用于云服务。因此，即便是一个万亿级别的行业，主流的中国SaaS厂商仍然很难上规模。
还是以房地产行业的明源云为例，作为一个0万亿级行业的龙头软件厂商，中国百强房企有99家为其客户，年明源云的SaaS销售收入也不过为5.1亿，且已经连续年亏损。
）行业竞争激烈
由于产品复杂度相对较低，新厂商更容易切入行业级SaaS。比较典型的就是CEO通过关系拿到一个大企业的项目，然后就可以通过这个成功案例，寻求该行业的更多机会。
）受行业周期影响严重
一旦目标行业走下坡路，行业级SaaS公司的收入就会受到较大影响。比如00年疫情时，健身会所受到较大冲击，那么健身行业SaaS的收入必然也受到影响。
当然，相对于问题，更重要的是两个方向的机会。
对于业务垂直型SaaS，主要以强大的产品功能为核心竞争力。这就意味着，他们可以更好的发挥软件行业技术和经验优势。同时，由于不受客户行业的限制，想象空间更大，估值上限也更高。比如国外的Salesforce就属于CRMSaaS，截止到今天，市值已经高达00亿美元。
对于行业垂直型SaaS，主要在一个或几个行业深耕，虽然市场规模受限，但是由于对行业的理解和投入不断增加，容易构建起竞争壁垒。同时，对于大多数行业垂直型SaaS，看重规模化速度的巨头并不感冒，这就避开了“巨头赛道”。
不管是业务垂直型SaaS，还是行业垂直型SaaS，都各有其优缺点。选择哪个方向，最关键的还是看创业团队的核心能力和资源。如果创业团队在某一个行业具有深厚的积累，从行业垂直型SaaS切入，就是一个不错的方向；如果创业团队在互联网产品方面具有很丰富的经验，又能找到一个好的机会，那么从功能垂直型SaaS切入，也是不错的选择。
、大企业or小企业
大企业和小企业的运作模式虽然类似，但是由于管理重难点不同，需求特点差异也比较大。
1）大企业的特点
大企业往往度过了求生存的阶段，并且具备了一定的规模。由于各环节的投入都比较大，因此精细化运作是必要的。
同时，对于大企业来说，不缺人不缺钱，对于业务管理，他们有自己的方案，只要求软件供应商提供专业产品和服务。
当然，大企业流程复杂，同时内外部环境差异较大，因此需求往往比较个性化，也很难妥协，这就对SaaS产品的灵活性提出了较高要求。
）小企业的特点
小企业还在求生存的阶段，收入和利润是企业的主要诉求。内部管理当然也需要优化，但是由于缺人才缺资金，同时对成本很敏感，小企业主并不追求很高的精细化管理。因此小企业对纯管理型SaaS，往往投入不大。
当然，小企业的优势也很明显，那就是一把手最