/用心耕田水到渠成/
关于广告营销理论，想必大家都知道以生产者为中心的4P理论和以消费者为中心的4C理论，但7P、6P、10P、4C、4R、4S、4V、4I、5E，你知道吗？
今天，小田心就带领大家系统地学一下这几个理论~
一、4P理论
美国著名的营销学大师、美国密西根大学教授伊·杰·麦卡锡（E·JeromeMcCarthy）于年在其第一版《基础营销学》（BasicMarketing）中，第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，把所有营销组合中的变量简化为4个基本变量：
产品——Product
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格——Price
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道——Place
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销——Promotion
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如满减、买一送一、打折等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
二、和4P有关的扩展理论
随着4P组合范式的进一步应用和推广，尤其是20世纪80年代以来，国际市场营销环境发生了很大的变化，人们对4P组合理论的认识和理解不断深入，企业一线的营销实践工作者和营销学者们发现，既有的4P组合已经不能很好地适应这种变化，需要重新审视4P组合理论了。于是，营销学者相继提出了7P、6P、10P、4C、4R、4S、4V、4I、5E等组合理论。
（一）7P理论
年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4P的基础上增加三个“服务性的P”：人员——People、过程——Process、物质环境——PhysicalEvidence，即7P营销理论。
人员——People
所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，它强调的是员工参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都会对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。
过程——Process
指服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程，即消费者管理流程，是市场营销战略的一个关键要素。
物质环境——PhysicalEvidence
包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
（二）6P理论
在20世纪80年代中期，菲利普·科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P在4P的基础上增加了公共关系——Publicrelationship、*治权力——PoliticalPower，其强调的是要运用*治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
与4P相比，6P具有时代性。当下的营销越来越体现国际化、全球化。了解*治、经济*策的规定和变动，也是企业在营销中应给以重视的问题。积极与*府配合，了解国家*策，可以根据现状作出较快的决策。
（三）10P理论
年6月，菲利普·科特勒在提出了6P后，又提出了在制定战术营销组合4P之前，必须先完成战略计划过程的4个P，即探查——Probing、分割——Partitioning、优先——Prioritizing、定位——Positioning的制定，把营销组合要素由大营销的6P扩展为10P。
探查——Probing
这是一个医学用语。医生检查病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P的第一个P就是要探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。
分割——Partitioning
即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人，人们有许多不同的生活方式。比如：有些顾客要买汽车，有的要买机床，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分，识别差异性顾客群。
优先——Prioritizing
因为无法满足所有买主的需要，必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主，这就需要第三个P——Prioritizing。哪些顾客对你最重要？哪些顾客应成为你推销产品的目标？假定你到美国去推销丝绸女装，你必须了解美国市场，必须分出各种不同类型的买主，即各类女顾客，必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。
定位——Positioning
这一点是说，你必须在顾客心目中树立某种形象。如果很多人认为“奔驰”牌汽车声誉极好，那这个牌子的市场地位可能很高；而另一种汽车声誉不好，那它的市场地位就比较低。因此，公司必须思考打算在顾客心目中为自己的产品树立什么样的形象。产品一旦经过定位，便可运用上面提到的4P。
（四）4C理论
4C营销理论，是由美国营销专家劳特朋教授在年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：
消费者——Customer
主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。
成本——Cost
顾客在购买某一商品时，除了耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。
便利——Convenience
即为顾客提供最大的购物和使用便利。最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。
沟通——Communication
企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的市场环境中，企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。
（五）4R理论
4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论，分别指代Relevance——关联、Reaction——反应、Relationship——关系、Reward——回报。该理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
Relevance——与顾客建立关联
在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客的忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。因此，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的是要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。
Reaction——提高市场反应速度
在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。
Relationship——关系营销更加重要
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
Reward——回报是营销的源泉
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力。另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
（六）4S理论
4S理论严格意义上来说并不是一项针对市场的营销理论，更多的是对营销人的一种要求和标准，分别指：满意——satisfaction、服务——service、速度——speed、诚意——sincerity。4S理论强调从消费者需求出发,建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。
Satisfaction——满意
指顾客满意强调企业以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚，古人云:“感人心者，莫先乎情”。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。
Service——服务
S—指随时以笑脸相迎客人，因为微笑是诚意最好的象征；
E—即精通业务上的工作，企业营销人员，为顾客提供更多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求，此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利；
R—即对顾客态度亲切友善，实行“温馨人情”的用户管理策略，用体贴入微的服务来感动用户；
V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物，顾客是我们的主人，不是我们的佣人，顾客是上帝，我们只有与之友好相处,才能生存发展；
I—即要邀请每一位顾客下次再度光临，企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；
C—要为顾客营造一个温馨的服务环境，要求企业文化建设加大力度，从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场，舒适、温馨、超时代水平；
E—行销人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。
Speed——速度
不让顾客久等，而能迅速的接待、办理。
Sincerity——诚意
以具体化的微笑与速度行动来服务客人。
（七）4V理论
进入21世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使得整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称的状态得到了改善，沟通的渠道更加多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在此背景下，国内的学者（吴金明等）综合性地提出了4V理论。4V的具体内涵是：
Variation——差异化
顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
Versatility——功能弹性化
功能弹性化是指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的产品。20世纪八九十年代，日本许多企业盲目追求多功能或全功能，造成的功能虚靡使功能缺乏弹性，而导致营销失败就是典型。
一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：
（1）核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，手机是用来移动通话的。
（2）延伸功能，即功能向纵深方向发展，如手机的贮存功能、与电脑联通上网功能、移动股市行情反映功能，甚至于启动家庭智能电器等功能。它由“单功能-多功能-全功能”的方向向前发展。
（3）附加功能，如美学功能等。
Value——附加价值化
目前，产品竞争已不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次——附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而，当代营销新理念的重心在“附加价值化”。
为此，企业应从三个角度入手：
（1）提高技术创新在产品中的附加价值；
（2）提高创新营销与服务在产品中的附加价值；
（3）提高企业文化或品牌在产品中的附加价值。
Vibration——共鸣
共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生共鸣。
（八）4I理论
在传统媒体时代，信息的传播是自上而下、单向线性的。进入新媒体时代后，传统的营销理论很难适应当下多向、互动式的信息传播环境，于是随着网络技术的发展，营销理论经过了以传者为中心向以受众为中心的转变。
作为在互联网营销领域具有指导性作用的4I理论，由美国营销大师唐·舒尔茨提出，在网络时代被广泛利用于各个领域，受到积极投身于互联网领域进行互联网营销的企业的推崇与运用，其4项基本原则：Interesting——趣味化、Individuality——个性化、Interaction——互动化、Interests——利益化，顺应了当下新媒体时代及时性、多媒体、多向互动和个性化的特点。
Interesting——趣味化
用户在新媒体上除了获取有用信息，也有出于满足其内心娱乐化需求的目的。互联网时代，网络本身自带娱乐属性，企业要想拉近与用户的距离，营销活动无论在形式或者内容上都应追求趣味性。趣味性原则作为网络营销4I原则的首要原则，也是营销活动能否成功吸引消费者注意力继而取得成效的首要因素。
Individuality——个性化
互联网技术对传受双方权利界限的重构，改变了消费者与企业的角色，消费者除了对产品的购买做出主动选择之外，也能介入产品的生产过程成为生产型消费者。当前，用户对于产品的购买，不仅限于对产品功能的需求，对个性化的需求也日益升级。
Interaction——互动化
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要特征是其互动性。只有充分挖掘网络的交互性，利用网络的特性与消费者交流，才能让网络营销的功能发挥至极致。数字媒体技术的进步，已允许我们以极低的成本与极大的便捷性让互动在营销平台上大展拳脚，而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来，不再是单纯的信息接受者。
Interests——利益化
从告别过去考虑企业利益的时代，到迈入考虑消费者利益的时代，企业要想激发消费者参与到品牌营销以提高营销活动的有用性，势必要站在消费者的角度考虑在品牌传播的过程中消费者能够得到什么。并且，在互联网时代，“利益”也不局限在物质层面，消费者想从营销活动中获得利益诉求变得多样化，可能是服务、可能是精神上的愉悦。
（九）5E理论
年，美国市场研究和消费者行为研究的领*人物马歇尔·科恩（MarshalCohen）根据他多年在零售、制造和研究领域的独到经验，提出了5E营销理论。
Educate——教育
指企业应与所有需要了解你的产品、品牌或服务的人进行沟通，包括企业内部团队和外部介于企业产品和消费者之间的任何人两个方面。
Explore——探索
指企业要研究消费者的期望，并尽一切办法满足或超越那些期望。企业必须清楚所要服务的目标顾客是谁，他们为什么要购买那些东西、为什么想要那些东西，以及企业应怎样利用这种行为并取得成功。
Elevate——提高
指企业要研究顾客的高层次需求，了解大多数顾客想要为改善自己的生活方式做些什么，并致力于基于消费者提高生活品质的需求去提高产品品质，研发新产品，或制定新的价格策略，采用更有感染力的有创意的广告宣传和促销活动提升品牌形象。
Entertain——取悦
指企业要充分利用产品特征和实际的购物体验让消费者感觉快乐、愉悦，促使消费者喜欢了解你的产品、喜欢在你的店里购物、喜欢使用你的产品。
Evaluate——评估
指在开展上述行动的同时还必须评估前四个E的执行情况，并根据评估结果开展下一步行动。评估阶段的关键是要确保整个过程的所有要素都能被照顾到，包括产品本身、目标顾客界定、产品信息和品牌形象传播等。通过评估，企业可以确切了解其营销计划的展开是否有效，是否需要调整，是否要拓展自己的产品或服务范围，使之面向更广泛的消费者群体，确定品牌是否应该保持不变等等。
注意
以上这些理论，你是不是已经看晕了？别担心~
广告营销理论部分，大家最需要重视的是4P、4C理论，要做到非常熟悉，倒背如流哦~其它的7P、6P、10P、4C、4R、4S、4V、4I、5E理论都是为了扩展大家视野而补充的，你不需要每个都以4P、4C的要求来背，简单记住几个、知道有这么多理论就可以，如果考试考到了4P和4C等相关理论，而你能结合推文中的理论作出一些延伸，那老师会觉得你的知识涉猎面很广哦~
小田心在上一周的「基础入门」专栏也为大家讲解了AIDA、USP、ROI、IMC等广告营销相关理论，点击下方文字可回看哦~
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如果大家想要了解一些其它理论更深入的知识，也欢迎在评论区回复哦~
小田心的宗旨是：为人民服务！
参考文献：
《广告传播教程》，吴建
5E营销：运用4P组合理论的新视角，陈秋梅
4P营销组合与7P营销组合的比较研究
新经济时代4P、4C理论在现代营销管理中的互补应用
基于4I理论视角下网络营销传播策略分析，程平