谢谢在座的各位同道，今天有幸作为第一位讲者跟大家分享处方药网络营销。这个话题接过来是命题作文，李卫民老师说就是这个题目你来讲，总得想想怎么跟大家讲。今天参会的同道有一些是企业人的身份，有一些是企业合作伙伴人的身份，大家一定在不同的角度来看整个处方药在互联网营销的时候，到底都在发生什么样的事情。我会跟大家分享以下两个方面，第一，我们看处方药营销的时候需要有基本框架。在这个基本框架中，不管你现在是企业人身份，还是合作伙伴的身份，一定在一个框架下用一个语言理解一个事情。第二，关于痛点。不同的人有不同的角度，有很多的痛点。我会聚焦在企业的身份感受到几个比较强烈的需求，我们讲光痛是不行的，痛中往前做一些什么样的改变，这是我跟大家分享的主题。
患者流，医药营销的发力点。如果我们讲以患者为中心，致力于对患者的健康和快乐做服务，这是放之四海而皆准的框架。因为您可以清楚地看到，从患者意识到有症状，然后接下来应该去寻求什么样的诊断还是自我药疗还是什么都不干。再接着进入到下一步，会被诊断，被定义是什么类型的疾病，会用什么样的治疗方案，在治疗方案下面涉及到的才是品牌和产品的选择。在品牌和产品选择的下面，还有可及性的问题，能不能买到得到这个产品，能不能可支付，我是否付得起钱买这样的产品。解决这个环节涉及到了患者的依从性，我真的按照医生的医嘱足量的完成质量吗？可以看到在大框架下，作为医药企业一定是根据不同产品的特性，不同产品的生命周期，以及不同产品聚焦市场的机会，从而选择当下六个发力点中的其中1-2个集中火力攻克市场。如果我们的品牌已经是市场老大，我一定要做上面的事情，让更多的患者意识到产品和疾病之间的相关性。如果还是在群龙纷争的市场，有可能直接与竞争对手做角逐。这样的框架，对我们的企业合作伙伴来讲，我可以看到后面有很多的乐约，智慧药箱等等。它们其实应该也是在选择产品和服务的时候，是在框架之下针对某一些痛点和需求上做发力。
我们会找到在框架中最重要的利益相关者，利益相关者是我们的目标客户。在目标客户的情况下，有一些是我们直接和目标客户发生合作和关联，有一些是目标客户的影响者，我们需要跟它发挥作用，影响目标客户。在这当中，你一定会看到在不同的节点上，我们的目标客户重要属性以及它的权重是不同的。我们今天谈的是处方药的概念，我们医生占了很大的决策者和影响者的位置，这也是我们为什么很多的活动绕不开这样的一群客户。同时，传统的医药行业做处方药营销的时候，它和其它行业在比的时候，有一个特别大的不一样。为什么做互联网医疗的伙伴一定比做其它互联网+的产品和服务的伙伴要具备更强的竞争力和优势？其实也在这。因为这样的一群人是占很大的主流目标客户。在可及和可支付的时候，我们现在环境下面临最多的就是支付方的挑战，以及来自渠道的挑战。支付方关乎到*策，在渠道的时候我们现在越来越看到很多的处方药甚至是高值的处方药，医院一定会受到很多的限制，所以变的越来越院外的药店渠道的可及性的满足。我们会发现很多企业来的需求。很多的时候患者确实吃了，也买了，但是他没有坚持吃，也没有坚持买，原因有很多，与支付脱不了干系。我们在影响药效发力的时候，不同的产品和营销组合会面临不同的痛点。
为什么题目是痛点和进步，我挑了四个痛点，原则就是可以快乐的痛，在找到痛点满足需求的过程中，其实我们致力于从企业的角度怎么改变进步。医生和患者是我们的主要利益相关方，好处是大家现在渠道多，获取的知识和信息渠道多，坏处就是渠道过多。太多了以后，不知道应该听谁的，不知道谁说的是相对更靠谱的。
我们会纠结在疾病信息和产品信息之间的博弈，因为如果回到企业方的角度上，我一定需要越来越多的人知道我的产品，知道我的品牌，最终我会落脚到第一优选我的产品和品牌。可是，我们会面临两个很大的问题，作为企业，尤其是MNC的企业，大家知道法律合规是摆在我们面前的双刃剑。既保护，同时又约束，我们必须想到怎么在疾病和产品之间取得平衡，具体讲公司里面我们有市场销售的同事，有医学部的同事。医学部的同事必须只能推广和疾病有关的，或者是跟产品的分子有关的纯教育类的活动。任何涉及品牌的事，它不能干。我们的市场和营销最终是希望目标受众要对品牌有认知，有喜爱，有忠诚。我们内部之间已经在互相牵绊了，做的好是整合，做的不好就是各说各话。疾病和产品的时候，我们回到外部客户的层级，我们的医生和患者试想一下，一个医生脑子里面可以记住的基本上就是常用的几十个常规产品组合。在这么多产品中，它和疾病去对应治疗的时候，前面讲到了多渠道营销以后，他的信息量过窄。我们将嵌入产品组合，很准确的疾病诊断和治疗做匹配，这之间其实也是有差异的。因为在医生的脑海中形成特别清晰的认知，这点困难其实特别大。
网络营销。这是跨不过去的槛，不方便。夜里12点上淘宝用一下咱们的鼠标，什么东西就进了咱们的购物车，可是处方药不行。处方药不行就会导致我们很多对患者在最后的依从和可及的讯息发送的时候，它会中间经过很多的槛。在这个链条连接的时候，信息的衰减会比较大。必须绕道采用和类似于院边药店的方式合作，尤其是对高值的创新药。他们承担不起对产品最后很好的维持与服务，提升最终的患者服务作用，他们只是变成了一个终端，说在这儿可以买到。可是买到了以后，这个药吃了以后到底患者说我的症状吃了两个月没有改善，该停还是不该停，医生那不到3分钟的问诊，拿不到更好的资讯，在药店选买的动作没有好的服务。这里面对患者会造成脑海中很多的问号。很多的信息不能直接的送达，最后导致在依从上和持续的可及服务上会出现问题。因为说到底患者在买产品的时候，还买了产品后面所附加增值的体验和服务的部分，在这边处方药现在是一个很大的差距。
患者在买产品，但是我们的患者现在的满意度值越来越高，他希望买的是一个解决方案，希望看到对所患的疾病全方位的方案会长成什么样子。我用了产品以后，我的身体检测值，我所出现出来的一些症状改善，它后面对我而言预示着什么。还有很多的时候是患者得了病的时候，你的心情和人际沟通和生活方式，你的生活质量都会随着这样的疾病而发生很多的改变。这时候产品只解决了当下中的一个小的部分，要的解决方案其实是一个更加全面的东西。我们现在在这块的话也是探索，其实如果可以把这样的感受和体验提升的更好，这对完成整个的营销会非常有帮助。
纷繁复杂的数据信息片段中，我们现在在尝试从企业内部寻找整合数据分析，找到洞察。企业内部能力需要提高，我们对合作伙伴有很多的期望，包括大家给我们提供数据的时候，你们也没有什么洞察。给我一些数，数后面是什么？因为你直接的做场景，直接可以知道数怎么来的，数背后一定套着一些逻辑。所以我们希望大家在这点上可以好好地看这样的市场，我们在大的六个患者流中的发力点中，一定可以为内外部的数据，不同截面的数据，可以找到在这么纷繁复杂的渠道里面我们的患者，或者我们的医生，或者其它的支付方在背后说什么，这是需要大家共同探讨的。
整合能力，打造共同目标。在企业内部，我们现在越来越致力于把我们的医学市场和销售，甚至是我们的准入团队不断地往一块捏。因为原来我们会看到各自就干各自的那些事情，我的客户就是官员和医保办的同事，做销售的就是天天对着医生。其实不对，如果我们在以患者为聚焦的营销中，我们内部力量整合打造共同目标。我对我们的合作伙伴可以提出一些期待，当大家提供你们产品和服务的时候，请用我们的一些营销的框架去想问题，您所合作的那个品牌或者产品品类，它需要解决的痛点一定是有很强的品牌差异化。您的产品核心优势，怎么可以结合我们要聚焦解决的产品问题，打动我们一起能够把我们的能力整合，为共同的品牌发展目标服务。希望您带您的产品和服务介绍的时候，对A公司讲和B公司讲的，或者是对A公司里面的A品牌讲的和对B品牌讲的时候，要做到差异，做到差异以后我们才能找到共同的好的结合点一起发力。
不同的角度看到你眼中的真相，开篇不能涵盖所有的医药环境中痛点，只是找到从我们的角度在共同营销框架下，我们觉得应该致力于提前解决的痛点。希望后面的演讲者和同道各抒己见，感谢李卫民老师搭的平台，这是论述的平台，因为从日程里可以看到大家带着各自的宝藏，可以致力于处方药在互联网营销的经验和合作商的共享。平台本身有坐而论道的成分，不管怎么讲，术的层面解决核心的问题，不管是企业还是合作伙伴方，患者健康快乐是最终目标，谁能够促进过程中更快的解决这个问题，所有人的未来都会更加美好，痛会越来越少，快乐的成分会越来越多。
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