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商务合作投稿：aiqijun27
（来源：懒阳阳谈营销）
导读：本文是推广总监首次分享全网营销经验！本文以互联网金融行业为例，详细分析了从业推广积累的行业精髓，值得各位艾豆细读几遍。
互联网金融负责流量的一般有三块，分别为线上推广（SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO）、商务合作（换量、异业合作）、线下推广（地推），这里没有提及品牌广告，主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行，如电视、地铁、影院广告等。
其中，流量主要来源于线上推广，商务合作更大的意义在于露露脸，通过和各类知名企业合作，借势提升自己的市场声音和品牌形象，而线下推广由于操作难度和可复制性导致各平台重视度都不足。
下面针对这三块，从团队配置、阶段目标、核心策略三个方面进行规划。
1
规划团队
互联网金融流量运营如何规划团队？
重市场的公司，流量由市场负责，重运营的公司，流量由运营负责，并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团，后者由运营vp直接带团。
两者的区别主要在于：市场负责流量时候，品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用，运营负责流量时候，活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。
不管采用哪种架构，互联网金融流量运营的团队都可以采用下面的岗位设置：
各岗位核心技能和KPI要求（仅供参考）：
SEM经理：非常熟悉SEM后台操作，对搜索流量分发机制有独立理解，曾操作日投放10万以上预算账户优先，有优秀的数据分析能力。
KPI要求：负责全渠道SEM、导航、网盟；在成本可控范围内不断提升搜索用户量级。
SEO经理：熟悉搜索引擎优化，能独立建站群，有过站长经验，懂ASO技巧优先。
KPI要求：负责PC、无线在搜索引擎上的自然排名，负面监控与删除，核心用户社群营销。
DSP经理：熟悉主流超级广告平台投放技巧，有较强的商务谈判能力，优秀的数据分析能力。
KPI要求：负责广点通、新浪、今日头条、智汇推等平台投放，与代理商持续优化用户质量和成本。
APP经理：熟悉各大应用商店规则，有一定的应用商店人脉资源，对CPD、CPT、CPS熟悉，对ASO有一定的实操经验，有过手机预装、企业合作优先。
KPI要求：APP的下载、激活、注册量，投入产出比。
商务经理：优秀的商务谈判能力，有过大型企业商务合作经验优先，有良好的成本意识。
KPI要求每月合作企业数，投入产出比。
新媒体经理：有过财经类媒体编辑经验优先，对用户运营和活动策划有一定的理解。
KPI要求：活跃粉丝数、转发率、新增注册用户。
策划经理：优秀的文案策划能力，较好的设计审美能力，有过独立的网站与专题策划经验优先，有活动策划能力优先，对内容营销有独立理解。
KPI要求：专题策划数量、专题转化率、活动策划、活动策划转化率，事件营销。
地推经理：有过O2O地推经验优先，热爱户外活动，优秀的沟通能力。
KPI要求：APP下载、激活、注册量，投入产出比。
其中，SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销小组。
SEM、SEO、DSP负责引入流量。
策划经理提供并优化PC、无线推广页，策划各类事件营销。
APP推广经理主要负责ASO，应用商店广告投放和合作，手机预装、超级APP换量等。
商务经理主要负责异业合作，与知名企业开展各类活动，需要对接活动运营经理。新媒体经理主要负责内容输出，保持产品在社交媒体上发出自己的声音。
地推经理独立在线下拉新用户下载与注册。
今年以来，互联网金融市场非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金启动各类品牌广告，通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸，短期内大大提升了产品知名度，但在获取用户成本，后期用户留存率和活跃度等方面的表现都不容乐观。
个人倾向于上述的团队配置，既能快速获取大量的种子用户，又能通过商务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音，如果能与品牌部门保持良好的协同作用，就能同时完成最终的业绩目标与品牌塑造要求。
2
运营目标
互联网金融做流量的目标是什么？
我认为核心目标有两个：
获取大量的种子用户；
建立用户决策通道。
支撑原因很多：
比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数降低，需要引入新的优质用户。
用户决策通道布局，能逐渐形成全面的市场传播矩阵。
种子用户达到一定量级，形成了足够的自增长。
任何一个产品都希望用户进的来、留得住。
做流量就是希望把目标用户带进来，然后由活动和产品运营把用户留下来。那么，用户是怎么进来的呢？
我们简单分析一下用户的来源：
我们发现，在用户兴趣触发环节流量的精准度至关重要，这时候就要发挥数字营销小组在流量运营上的专业度，而绝不是单纯的购买流量。
用户通过上述路径接触产品信息后，如何进行决策？
在影响用户决策过程中，布局核心的用户决策通道至关重要，主要是因为资深用户的决策习惯。比如确保品牌流量不流失，比如第三方平台布局，品牌塑造和网页设计等方面深深影响用户决策结果。
用户典型行为可以概括为：
从上面可以看出，建立用户决策渠道是做流量的核心目标之一。然而，我们最终的目标一定是为了达成最终的业绩任务。
举个例子，如果本年度的目标是个亿，分解到拉新是12万个投资用户，那么如何规划各阶段的目标呢？
当我们测算出单个用户获取成本后，就可以推算出总的预算，对应的总注册用户数，注册投资率，可以细化到各渠道的大致量级。接下来开始确定各阶段的目标。
我们都知道漏斗原理，用户从点击、下载、注册、投资、复投、传播等逐步行为中，不断在流失。
在产品初级阶段，新用户注册后，由于品牌和活动吸引力不够，用户投资行为与复投行为流失严重。
所以前期应该尽量锁定精准用户，拉种子用户，布局用户关键决策通道。中期扩大各渠道量级，后期看营收与ROI。
由此，我们可以按照三个阶段来进行目标规划：
初创期：三个月
目标：1.5万投资用户
核心策略：锁定强需求投资用户
考核指标：注册成本、投资成本
营销策略：用户投资关键决策渠道
营销重心：搜索全渠道、SEO、ASO
发展期：六个月
目标：5万投资用户
核心策略：锁定中等需求投资用户
考核指标：新增投资人数、投资成本、品牌指数
营销策略：强化产品曝光、提升市场声音
营销重心：BD合作、搜索品专、热门关键词覆盖、导航、网盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、