“一专多能”下的全员网销
在来店之前，笔者就已经了解到，沈阳华夏于洪店不少销售顾问都在“易车伙伴”等网销平台上的排名非常靠前，相比其他4S店只有一两名销售顾问或DCC登榜的情况，这家店着实显得与众不同。在采访中，沈阳华夏于洪店销售经理刘凯威给出了答案：所有销售顾问都被要求使用网销工具。对于仅有12名销售顾问的营销团队来说，这个规模并不算大，但如果是12名销售顾问都高频度使用网销平台，那绝对是一般4S店不能比的。在年接手销售工作前，刘凯威也一度认为网销只是店面销售的补充，网销工作则是一个多数人都能担当的工作岗位。但在实际操作中，刘凯威发现实际情况并非如此。网销工作不仅需要相当成熟的销售技巧，同样也需要相当强的客户接待能力，无论是线上还是线下，网销都比传统销售顾问要求更高。此外，在店面发展过程中，沈阳华夏于洪店对所有员工提出了“一专多能”的要求，即每个人能够承担起自己岗位以外的其他职责，这一要求既是从店面运营降本增效角度考虑，同样也是为了增加4S店人员的综合能力。用刘凯威的话讲：“不同岗位的两名员工应该能在职能上互补，如果其中一个人有事不在岗，另外一个人能够承担对方的工作。这样就能保证店内各项工作的正常运转。”正因为有了一专多能的要求，销售顾问在完成接待客户、洽淡成单、交车等店内日常工作的同时，都把网销作为自己工作的另一项主要工作内容。虽然在网销平台排名上没有硬性考核指标，但所有销售顾问几乎都是在工作时间穿插使用网销工具，同时也在业余时间提升个人排名，进而获得更多的客户线索。同时，由于网销平台带来了更多的客户线索，让销售顾问尝到了甜头，大家会向网销投入更多的精力，再加上良好的团队氛围，销售顾问之间相互传授自己使用网销平台的经验，个人能力因此而提升迅速。如此一来，沈阳华夏于洪店就形成了全员网销的良性循环。持之以恒，贵在坚持
习惯一旦养成，就很难改变，在沈阳华夏于洪店就是这样。年时，沈阳华夏于洪店门前的道路改造，建起了立交桥，原本就因位置偏僻难以吸引客户，施工后更是雪上加霜。面对一年多施工时间，沈阳华夏于洪店必须做出改变。就在此时，陈鑫接手这家店，出任总经理，并与刘凯威大力推进网销，力图在生死边缘将沈阳华夏于洪店挽救回来。“只有真正到了绝处，人才会找到一条求生之路。”陈鑫对沈阳华夏于洪店当年的转变深有感触。一旦发生转变，想要再回到原来就不可能了。在随后的几年时间里沈阳华夏于洪店把网销视为营销中最重要的环节，无论在当地，还是在行业内，都形成了相当的名声。当然，慕名而来的取经者也是络绎不绝，很多同行甚至追问沈阳华夏于洪店在网销方面能做得如此出色的秘诀是什么？对此，陈鑫的回答只有一句：“做网销得禁得住磨。”就像陈鑫所说，网销不是一朝一夕能够立刻在销量上体现，每一份收获都是在销售顾问坚持付出才能得到。在外人看来，沈阳华夏于洪店并没有什么特别之处，销售顾问每天只是按照不同网销平台的要求和规定，提升自己的排名，并且每天都是重复前一天的事情，但正是靠这份日积月累、持之以恒，最终他们才取得了今天的一点成绩。领先就有压力，就会有竞争，沈阳华夏于洪店也难免如此。在网销上领先后，同城同品牌的4S店开始时会迅速跟进，并且进行有针对性地重点发力网销，那段时间沈阳华夏于洪店的网销优势明显不如对手，陈鑫既要求大家从自身寻找不足，又继续鼓励大家。他认为，竞争对手这种集中兵力短时间内提升网销能力的做法并不可取，虽然现在能领先，但长远来看，坚持到最后的人才会笑到最后。竞争的结果正如陈鑫所料，竞争对手往往都是短期发力，而缺少后劲，自然也就落在后面。“其实，网销每天做的工作可能是千篇一律，抢头条、抢推荐位置，非常单一，但却要耐得住寂寞，保持热情。这是一件很难的事情。”陈鑫深知网销工作的难处，但他和他的团队却仍然坚持了下来。不可复制，但可借鉴
在采访中，陈鑫、刘凯威和其他店内员工都认为沈阳华夏于洪店并不算成功，只能算是勉强维持经营。虽然其中有些许谦虚的成分，但这也说明沈阳华夏于洪店在网销业务上的成功是业务发展的必然方向。首先，沈阳华夏于洪店对销售工作的重视程度非常高。在组织结构上，销售部和市场部合二为一，并且由销售部主导，大大提升了销售部工作的灵活性和机动性。其次，刘凯威等团队管理者对员工的要求非常高，除了业绩上的显性指标考核，还有网销平台排名等隐性的要求，员工能力的提升为网销工作在店内的大范围推广打下了基础。第三，沈阳华夏于洪店的地理位置和客流量决定了它必须走网销这条路。如果不做网销，公司恐怕难以为继，只能另辟蹊径。此外，陈鑫还补充了非常重要的一点：沈阳华夏于洪店只是一家为了自己生存而挣扎的小经销商。他总结认为，沈阳华夏于洪店是中小城市、小型集团的典型单店经营模式。“我们店的模式非常特殊，资金不充裕，销量不大，售后服务对费用吸收率不够高，店面服务档次一般，客户量不足，盈利困难，等等，这些特点决定了我们必须具备自身造血的能力，要对资金把控非常好，掌握自己的销售节奏。”而他所谓的“销售节奏”恰恰是对销量与利润的把控能力，针对自己店面的规模和资金实力，既能充分盘活资金、最大化盈利，又能避免库存积压、集中消化，但能做好这一点的小型经销商集团和单店其实并不多。沈阳华夏于洪店的网销策略能够小有成绩还与店内上下对网销的认知程度有关。除了一线员工极其认可网销外，陈鑫和管理团队也一直大力推进网销工作。“有的经销商在网销方面不舍得投入，我认为这是大错特错。网络集客的成交成本约为每人~元，但从其他渠道进店的客户成交成本为每人~元。”陈鑫在成本核算上早就了然于心，“网络是成本最低、效能最高的销售方式”。都说“市场弱抓管理，市场强抓促销”，但市场的脉搏往往难以捉摸，唯有从自身发展上尝试创新才有可能持久发展。不依托于现有模式，敢于尝试。这是沈阳华夏于洪店对网销的一种态度，只有不断尝试才能发现更适合自己发展的一种模式。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇