大家好，今天我将分享医疗生产价值再造的课题。这个课题对整个经营管理体系和运营体系的设计都有指导意义的。在此之前，先给大家推荐一本书《再造医疗：医院学管理》。这本书有很多思路，医院经营管理的问题。今天我从4个方面进行分享。
一、通过技术和服务来重塑医疗生产价值
医疗运营的本质是整个医疗体系和医疗流程的一个重塑。因此，在构建整个品牌体系、运营体系或者是经营管理体系，基本上都是技术和服务2个核心点的价值重现。在塑造品牌的时候，通常会讲4a级服务，感动式服务等，这都是重塑服务的核心价值点。技术也是同样的道理，我们会宣传专业性的技术，这是对技术领域和技术卖点的体现。因此产品设计、品牌设计、项目设计或者是专家包装和运作，有没有一无二的卖点，或者是有没有精心的设计都会影响到整个经营管理以及运营销售体系。
常规状态下医疗生产价值的一个流程：医院都有一套自己的运营体系，常规状态下运营体系基本上就是产、供、销。常规医疗体系其实就是传统产供销思路的一种展现，也是产、供、销传统思路的展现。
产：就是生产。在医美机构是不生产的，而是来料加工或者是组合、组装的。从中延伸出来的东西有2块的，第一块是产品；第二的是项目，通常讲的眉、眼、唇、吸脂、丰胸等都是属于我们的项目，项目主要是由技术来支撑。产品就是术后用的疤克以及激光术后用的客装产品、各种的线材等。所以在厂、供、销体系的产就是生产的环节，主要是提供产品和项目。
供：在医美体系环节，主要是两点：第1点是包装。比如隆鼻项目，可能会包装出比如达拉斯隆鼻、全绿色隆鼻等。比如眼睛：无痕翘睫、魅力桃花眼、芭比眼、4d电眼、无敌媚眼等。第2点是供应。有包装就要去供应。首先就是价目表，我们把产品包装出来，就需要提供价目表给销售和顾客，供他们进行报价、方案设计以及顾客销售使用。然后就是产品组合，把2个不同的项目组合在一起，这属于供环节的供应点。
销：将机构价值进行传递，变现以及顾客买单，基本上决定企业的经济命脉和生命线。这是非常重要关键的环节。这个环节可以设计为4个节点：
①前端销售：企划／品牌
②次端销售：市场部／网运部／电网中心
③终端销售：现场咨询部
④循环开发：执行科室／客服部／大客中心
前端销售：很多人都会认为最前端的销售是电网、市场或者网络营销等，其实是不对的。大家都应该听过一句话：推广未动，企划先行。我认为在整个销售环节中第1个就是企划和品牌。企划和品牌会决定机构的定位、产品以及价格，也就是所谓的4p理论以及渠道模式。
次端销售：像市场部、网络营销部都是基于这个环节。
终端销售：收钱和变现的环节。机构的面谈咨询师都是在终端销售环节之后。
循环开发：主要是由三个部门来进行支撑，1.科室，科室会支撑顾客满意度、效果以及二次开发等；2.客服部，会对客人进行循环消费诱导，这是非常重要的部门；3.会员中心，做顾客教育、顾客维护、大顾客的筛选以及新项目的推广等。
二、通过流程的原则来进行生产价值重塑
接下来跟大家分享一下重塑的原则、亮点以及过往成功案例。从整个医美行业来看，我归纳了医疗生产价值重塑的3大原则（模式）：第一块，流程亮点化；第二块，项目特色化；第三块，医生品牌化。
1、流程亮点化。从营销学的角度来讲，一般打广告要有1个核心的亮点，能够抓顾客的眼球，吸引注意力或者是留下深刻印象。流程也是同样的道理，当顾客体验完流程之后，有什么深刻的印象，这就是流程亮点化的一个设计。流程亮点化包含很多要素和点。每个机构流程亮点化的原则和角度都不一样，有的机构为了突出自己的正品属性，会在流程中加入正品属性这个角度。比如：强制性要求顾客在现场进行防伪码验证和产品核对，然后再把相关的防伪码撕下来，通过这个流程重塑突出正品的亮点，这就是一个很典型的案例。比如：我们在进行形体项目管理的时候，如果纯粹的去向顾客索要、询问顾客的相关数值，像三围、身高、体重以及身体的一些数值等，①容易引起顾客的反感和排斥；②我们很难拿到想要的信息；③我们没有从顾客的角度去思考问题，这样对顾客体验是不利的。
正确的做法是对达到一定消费金额的顾客以及对身体项目有需求的顾客，以定制旗袍赠送的方式，把顾客的相关数字全拿到，这样做给顾客增加了增值服务，同时也拿到了顾客的相关信息，最重要的是在顾客心里面种了一棵草。销售就是不断抓住顾客的痛点，不断的强调再强调。
2、项目特色化。我们在做经营的时候，最大的忌讳就是什么都想要，对于目前来讲，医美机构入行的门槛儿越来越低，机构的数量也越来越多，就造成了市面上很多机构同质化比较严重，竞争比较激烈。如何在这种同质化的激烈竞争环境中体现出自己的特色？其实要做的就是亮点，塑造、做减法。比如说：北京的某个机构的医生从业经历很丰富，他能做医疗美容行业大部分的项目，而且效果很不错。经过分析之后，从这个医生其中一个点去引爆，明确定位就是自体脂肪项目，通过一系列的包装和运作，最终这个机构的自体脂肪项目成为整个北京市场乃至全中国的一个极其亮点和爆品的项目，收费和利润率也都非常高。目前市面上，类似于这样的案例比比皆是，也有很多轻医美特色的项目和机构，以专一的专利性项目和专利性技术支撑。我们不讨论项目的科学性以及将来的临床反应，只讨论运作模式，从这个角度来讲，上述案例都是比较成功值得去学习的。
3、医生品牌化。医生品牌化和项目特色化是相辅相成的，走医生品牌的机构现在有很多，最早以医生的名字来命名的机构像北京的田永成，就是通过名医的效应来带动整个机构的品牌、机构的销售和机构整体运营体系。在进行医生品牌化设计的时候要找准医生的亮点，不断的强化亮点，针对亮点做充分的支撑以及素材积累。最后把相关的亮点变成销售的卖点，变成销售的工具，把它成功的进行变现。
以上是医疗机构生产价值重塑的3个原则，中间还有很多细致的战略，我简单做个分享。比如说：我们在进行玻尿酸、肉*素以及线雕的项目，最早来进行销售的时候，通常都是按产品来卖的。但现在发生了很大的变化，玻尿酸相对来讲，按只卖的还是偏多一些。但是肉*素，更多地是按部位来进行销售。这种不光是从销售的方案设计以及利润空间来讲，都要比传统模式好，其实这也是生产价值重塑的一个点。另外一个是流程，比如说在进行毛发种植的时候，很多机构会做毛囊检测，其实这个检测基本上没什么用，属于噱头大于作用的，但是他给顾客造成了一个感觉，这个机构很专业、很高科技，即便当天不做手术也感觉赚到了，顾客觉得通过检测报告，更详细的、更深入的了解自己的情况，如果后期需要选择机构进行毛发种植，这个机构有可能就是他的首选。
三、通过产品或者项目价值来重塑医疗的生产价值
最医院。曾经跟一个渠道企业老总聊过，当时他跟我说了一句话，让我感触特别深，他说“我们做渠道挣的是流程的钱，而不是终端的钱。”什么意思呢？我们渠道最开始的时候是售门票，从售门票开始到整个的流程、渠道都是要收费的。进会场需要门票，面诊形象设计师、面相风水学大师、面诊主刀大夫都要收费。所以整个过程下来，即便是最后这个客人没有在手术费方面成交，但其实在整个流程中，他已经交了好几轮的钱，而且它的利润率可能要比手术本身或者项目本身的利润率高得多。
1、术式重塑，通过术式的角度来进行生产价值的重塑。医院与产科进行合作，通过整形美容的外科缝合技术来嫁接产科的缝合技术，通常来讲，很多产科的缝合技术做的很粗糙，而且做完之后很容易留下瘢痕或瘢痕疙瘩。从功能上来讲，对手术本身的影响并不大，但是如果从美观度来讲，影响就非常大。所以，现在很多产科已经嫁接医疗美容的缝合技术，可以通过6-0，7-0这种很细的缝合线，最终让产妇恢复或者是剖腹产疤痕的外观以及需要缝合的区域只有很小的创伤，很小的瘢痕。在重塑的过程中，所收取的费用跟传统的产科的费用是不一样的。
另外，我们曾经做过的术式重塑的一个点，就是利用手术医生的头灯增加术式的价值塑造，大家都知道头灯每家都有，对医生来讲的，全程戴着头灯做手术不太方便。当时我们在跟顾客做宣导和销售的时候，会跟顾客讲头灯有几个好处，①它会很直观的让医生看清整个创口以及组织；②头灯有放大的功能，当时宣传的是放大40倍（其实这些都是虚的），在进行手术设计以及组织切除过程中，能比普通状态下更精细，呈现出来的效果也更理想的。但是这种做法，很多顾客会买单的，而且整个反馈来讲也都不错。
在北京，我们创新了肉*素的打法。当时给它取了一个名字叫回溯打法，就拿瘦脸来讲，一般我们遵循的原则就是左右对称原则。顾客从他肌肉的组织以及到面部的结构到我们平时的咀嚼、作息以及说话的肌肉运动的习惯都是不一样的。如果说进行左右对称的打法，其实对两边的改观的力度是完全是不一样的。后期极有可能会产生不对称或者效果不理想的情况。所以就包装了回溯打法，比如说，本来你的咬肌需要的量是80个单位，第一次不是给你打80个单位，而是50个单位，通过1个月正常的代谢以及你平时的自我习惯之后，医院来进行复查，我们再进行第2次注射剂量的试打，有了第一次的肉*素注射之后，就能看到左右脸的吸收情况、顾客的代谢情况以及平时的咀嚼情况等，这就提供了很好的参考比对。我们在进行第2次回溯的时候，一定会取得更理想的效果。在整个过程中，我们成功地把1次注射的项目变成了2次，既多收了钱，又让顾客达到了一个很理想的效果，同时，项目销售过程中，也起到了很特色化的一个点和运作的方式。很多机构并没有这么做，顾客在你这儿接受了这种理念和打法，会在他的脑海中形成一个独一无二的思维定势。
我们都知道台湾的非手术项目，尤其是光电项目是比较厉害的。之前去台湾出差考察，看到一家机构每天早晨都排着队在做光电，大概10-15分钟解决1个。后来我们把这种项目引进到机构中作为限时特惠项目，我们当时给这个项目起了个名字叫春间快光，同时策划了一句很好的标语：美好的一天从春间快光开始。所以每天9-10点推出活动，我们通过限时特惠的方式，达到了一个顾客引流以及服务的目的，也把整个光电的治疗室的工作量、光电设备的利用率都提升了。
2、脱毛的重塑。现在提到脱毛项目，别人在打99元包脱的时候，我们也在跟着打，别人打9块9包脱的时候，我们也得跟打。其实在做这些价值重塑的时候，有很多玄机在里面，比如以前有一家机构，他们有台很低级的脱毛设备，是DPS的三合一的脱毛设备，体验度效果很差，固定耗材高，设备也便宜。他们拿这个项目来做体验，甚至是免费做，再拿冰点脱毛进行升单转化。他们是通过同样一个功能的设备进行价值和体验的分级，实现了生产价值的重塑。你9块9的特价与完全不一样，我们能保证的是一旦顾客升单转化成我们高1级、高价值的项目，他一定会被营销掉，一定会被新的工具和高价值的产品给打动。
以上，就是今天给大家分享的课题。每家机构都有每家机构的核心元素，并且有差异化，因为医疗美容的本质是技术和服务，支撑技术和服务的就是人，作为不同人做同一个技术，可能操作手法也会有很大的差异。所以每一个机构在常规原则下都应该去发现、去提炼，去包装独一无二的生产点和核心要素，然后去重新制定整个流程，体系、价值以及产品分级。当顾客体验了我们的流程，才会被我们销售掉，被我们打动。另外，通过医疗价值的重塑，才能把整个产品体系、利润体系以及循环体系系统搭建起来。当把这套工作做好以后，无论是从自身的员工还是顾客，都会对机构产生一个独特的认知和体验感，这些就是构成机构最核心、有特色、竞争力的要素。
大家可以把今天分享的套用到自己的机构里，在这种方式、案例在基础上进行改良和升华，让机构的经营更有竞争力、更有特色化、更有利润空间。