20万家+注册企业，5万亿+销售额：汽车零部件企业的优质渠道模式，了解一下！
国内汽车零部件企业的差异化发展，加之国外知名企业的纷纷涌入，导致中国汽车零部件市场格局也在一直发生着变化。而汽车零部件企业的渠道建设，也呈现多元化的趋势。
作者｜丙丙
图片｜网络
当前全球经济一体化，就汽车行业而言，整车厂或一级汽车零部件供应商为了降低成本、增强竞争力，都加强在全球范围内配置资源。全球化采购以及汽车零部件的全球化流通已成为重要的发展趋势。在全球范围的疫情以及紧张的国际形势下，汽车零部件行业的竞争可谓日益激烈。从全球汽车零部件行业的竞争格局来看，以欧美、日本为主导的传统汽车强国仍占据着先发优势，同时也拥有着技术标准、体系标准以及全球供应链等方面的竞争优势。我国汽车零部件行业的制造水平与传统汽车强国相比，还存在一定的差距，但是近年来我国汽车工业发展迅速，尤其新能源汽车更是遥遥领先，汽车零部件的制造水平也取得了长足的进步。
行业话语权：
核心技术+优质渠道模式
作为一种资本和技术密集型的产业，汽车零部件企业只有拥有了核心的技术与优质的渠道模式，实现采购与成本利益的最大化，才能实现更高的经济效益，才能凭借雄厚的资金与综合实力，在行业中建立话语权。
那么，汽车零部件企业该如何建立优质的渠道模式？众多周知，不仅仅是汽车零部件企业，每一家企业都希望能够覆盖更多的消费者，为产品创造更多的销售机会，这就需要建立更广泛的分销和零售网络，也就是我们通常所说的渠道。可见，渠道是企业与消费者的连接器，是流动的产品或服务，从企业端到消费者端所必须经过的路径和传输通道。
对于汽车零部件生产企业而言，渠道不仅是企业与市场连接的桥梁，更是产品与消费者连接的桥梁。汽车零部件企业生产的产品与服务只有通过这种渠道，才能传递到市场与消费者手中，从而实现产品的价值与企业的价值。我们将这一过程，以及参与产品流通的通道称营销渠道，它包括位于两端的生产者和消费者，以及在各种流通环节中的中间商。
多元化趋势，
多元化渠道模式
随着我国汽车行业的快速发展，我国汽车零部件行业也取得了长足的进步，市场空间广阔。但是中国幅员辽阔，汽车零部件市场具有分散性的特点，汽车零部件企业生产水平、服务水平、技术水平都存在很大的差异。国内汽车零部件企业的差异化发展，加之国外知名企业的纷纷涌入，导致中国汽车零部件市场格局也在一直发生着变化。而汽车零部件企业的渠道建设，也呈现多元化的趋势。
那么，我国汽车零部件企业渠道模式的分类具体有哪些？对于汽车零部件生产企业而言，简单的分类，渠道可以分为自建和合作两种模式。
实力雄厚的企业通常倾向于自建渠道，将客户、资金、仓储、物流等重要资源牢牢掌控在自己手中。但是，这种模式资金投入大，对人才要求高，周期长，非常考验企业的经营管理能力。
还有一种是合作模式，与拥有销售网络的渠道商展开合作，一起开发市场，分享利润，渠道合作模式成本低、见效快、风险小，但存在失去对客户、资金以及市场数据的控制权等风险，由于对渠道商的依赖，在业务中经常处于被动局面。
还有一种分类是按照国内目前的销售模式划分，具体有整车配套、中间商销售、终端零售等，而中间商销售则以代理商、经销商为主，包括总代理、特许经销和区域代理，终端零售则主要包括品牌专卖和售后服务等。当前，很多汽车零部件企业在重点城市设立代理商，由代理商销售产品，这种渠道仍然占据主流地位，也有部分企业设立品牌专营店或通过汽配连锁平台进行销售，对产品执行统一零售价，从而避免价格竞争，同时也使产品的质量和品牌得到保证。
市场空间大，冲突激烈
尽管汽车零部件市场体量巨大，但迫于生存压力与市场竞争，加之当前汽车零部件企业发展的参差不齐，导致企业在产品技术和营销模式等方面都存在很大的差异，这也导致汽车零部件企业的渠道建设和营销方面依然存在很大的问题。很多企业的渠道模式不够成熟，分销渠道长、流通时间久、成本过高、没有形成网格化等等；还有价格的不正常竞争以及汽车零部件企业线上营销网络建设不完善，企业不能充分发挥网络营销的优势，与同行拉开很大的距离。
导致汽车零部件企业之间的这种距离与销售渠道冲突的原因有很多。首先是汽车零部件市场的环境因素，当前中国汽车零部件市场体系依然不是很健全，存在市场秩序不规范、法规体系不健全、假冒伪劣侵权严重、缺乏市场信用基础等问题。其次是汽车零部件企业对渠道管理不到位，中国的汽车零部件企业进入整体市场较晚，对于渠道建设的认识和操作不到位，大多数的企业将产品的推广集中在价格与促销上，而对渠道策略、渠道建设和渠道设计等等方面往往十分忽视；还有就是汽车零部件企业与渠道成员之间的冲突与矛盾，渠道成员之间为了实现自己利益最大化而导致了不公平的竞争，从而引发渠道冲突。
如何建设销售渠道，
助力产品“出圈”
汽车零部件企业要深知几个要点：“渠道的质量胜于数量”“共享利润”“树立样板，扶持成功案例”“加强督导与管理”“建立沟通机制”“线上线下的互补与融合”。那么，我国汽车零部件企业的销售渠道到底如何建设呢？
首先，要制定和优化渠道策略，多渠道促销。渠道策略，顾名思义是指企业为了推销产品而展开的活动，什么时间，通过什么方式或者什么组织，使产品到达消费者手中。同时企业要考虑规避渠道冲突，或者做好渠道冲突预案，明确销售区域和分工，当多种渠道介入时，能够通过相关的渠道策略来应对冲突并加以解决。其次，要建立多样化的渠道激励，并提供技术支持。渠道激励是促进渠道销售的一种有效的方法，发展多样化的渠道激励成为当前汽车零部件企业广泛采取的方式，企业通过过程激励或者间接激励来促进营销，根据中间商在营销体系中所起的作用合理进行利益分配。同时，给渠道成员提供售前技术培训和售后服务支持，通过培训和知识更新，优化经销商对产品的了解，让渠道成员与企业一体化同步，达到渠道营销的双赢。再次，加强信息交流与沟通，弱化冲突。汽车零部件企业与渠道成员之间要信息共享、信息互通，与成员之间形成资源互惠，通过共享信息和结果，促进信息流的流动，取长补短。所以，企业要建立与渠道商的定期沟通机制，不断优化渠道政策，解决渠道商关心的问题，提升他们的主动性。
总之，渠道在很大程度上决定着汽车零部件企业业务的发展，企业渠道建设越完善，渠道模式越健全，越能更好的把握市场，建立牢固有序的渠道关系决定着企业在整个市场中的竞争态势。
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