白癜风的治疗 http://www.zgbdf.net/ABB公司是全球市场的电力设备领导供应商，是一个独特的全球化企业，它没有地理中心，成员公司分散于世界各地。虽然总部设在苏黎士，但总部只有名员工。另外，ABB公司的财务业绩用美元度量，公司的工作语言是英语。ABB的家成员公司平均有雇员名，这些公司又被分成个利润中心，每个利润中心平均拥有50名员工。
ABB集团采用网络化、矩阵式组织结构，产品和区域线相结合。ABB集团按产品事业部设立了电力产品部、电力系统部、自动化产品部、过程系统部、机器人部等，按区域线则结合国家行*区域设立地区分支机构。
ABB公司各产品线在中国成立了25家公司，其中19家是合资企业，布局涉及北京、厦门、广东新会等地。CNABB则按地区设立，CNABB与各产品公司的营销组织采用网络化、矩阵式组织架构，交织成ABB在中国的营销网络。
ABB的营销组织架构如下图所示：
各产品公司与CNABB的营销网络协同及工作分工如下：
1、市场工作（Marketing），包括产品推广、品牌认知等由各产品公司负责；
2、销售工作（Sales），包括项目跟踪、实现销售，则视情况而定。如果是标准化产品，如低压元件，则由CNABB各区域进行销售，CNABB以5%佣金买断式代销。如果是工程性产品（非标），如成套开关设备，CNABB各区域提供场地、协同各产品公司销售，产品公司派人员驻点销售。
对于标准化的低压产品，CNABB不断创新销售模式，包括在淘宝网开网店，便于广大家庭或单位用户可直接到网上购买到ABB低压电器产品。
在行业性项目的跟进和销售上，ABB采用“行业+产品+区域”组合协同作业，行业部对行业进行深入研究，提供行业解决方案，并对销售活动进行空中指导，产品部市场和销售人员进行纵深拓展，区域销售人员在地面贴身跟进项目，三个线条都围绕项目进行分工和紧密协作，打一场“海、陆、空”的立体战，真正实现了协同销售。下面我们以石油石化行业为例，看ABB的低压成套开关业务是如何运作石化行业项目的？
首先，ABB中国通过四大手段成为中国石化的战略合作伙伴：
1、ABB旗下五大产品部门为石化行业提供一揽子解决方案；
2、曾拥有年产值三十多亿美元的石油公司，完全理解客户业务；
3、斥资一亿美金购买中石化股票，成为中石化战略投资人；
4、旗下公司提供了中国大约60％的乙烯和苯乙烯生产自动化技术。
其次，CNABB设置了石化行业销售总监（相当于行业公关部），主导石化行业公关，并提供石化行业的销售策略提供具体指引。
再次，ABB低压开关公司销售部成立了石化行业销售部，配置了部门经理、秘书、商务人员、售后服务人员、技术服务人员、业务人员，从商务、技术、服务等支持各区域的具体石化项目销售。
第四，CNABB各区域办事处营销人员对归口产品在当地市场的销售提供指引和建议，真正做到行业、产品和区域的充分结合。
ABB低压成套开关之石化行业项目运作，是在石化行业总监的总体指导和指挥下，低压成套开关石化销售部提供支持，对分布在各区域的具体石化项目销售提供销售指导和具体支持，真正实现“海、陆、空协同“作战，确保拿下项目。
最后，要补充说明的是，ABB各销售分公司的产品销售部是按客户群划分来开展工作的，其合作模式也是网络式协同，具体如下图所示：
1、对设计院组，考核上图率与成功率；2、设计院组、盘规厂组、供电局组都要负责对项目组提供信息；3、提供信息者，项目成功后也算业绩。
综上所述，ABB不管是业务单元的区域布局与协同，还是市场、产品与区域的协同，充分利用其矩阵式和网络化管理思维，将业务、产品、区域、市场、销售、公关、技术协同效应发挥到极致。
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