随着互联网时代的发展，网络平台在金融销售领域的运用不断深入。金融产品的互联网化，逐步成为C端客户越来越重要的下单平台。这是在年开始有电子银行以后，呈现的趋势性变化。
根据近期调研的数据，年互联网线上基金销售，呈现异常快速的增长，在很多中大型基金公司占有的比重越来越高。至年，基金销售结构中，表象上是机构客户占比极速扩展，但是相比机构投资人的大进大出，线上零售客户的稳定性，在一些线上销售平台体现的非常明显。特别是监管对机构投资者趋严后，公募基金需回归初心，做普惠金融的事情。
在近一年，线上平台的发展和布局仍然在不断地迭代，我们有理由预测，如果出现市场配合的情况，线上平台将继续大放异彩。今天，我们一同分析线上基金销售平台的销售路径以及趋势预测，供理财师进行参考。
互联网基金客群的特征
根据天天基金、余额宝、理财通等平台或产品所披露线上投资人，具有三个较为明显的特点。
1、人员结构年轻化。根据数据，在一些大型理财平台上，80后和90后的人群比重超过80%。
2、地域非一二线城市。目前在网络金融平台下单的地域统计，来自于三四五线城市的居民，占网络平台的60%以上，其中县域已经成为线上理财的主流。
3、金额起点低，但增速快。根据一家大型基金的调研，某互利网网平台权益型基金初始客单价余元，经过两年的发展，权益基金客单价已经突破元。这个数值已经可以类比商业银行的基金人均客单价。
基于以上数据，多数互联网公司已经明确给客户描绘出相应的画像。那多数互联网销售公司如何进行基金销售的？我们以有基金销售牌照的线上公司进行总结：
线上基金销售1.0模式
在线上基金销售初期，1.0模式是基金超市模式。超市模式在标准化产品中，比较的唯一基准就是价格（即历史业绩）。
在超市的营销中，有几个类型的产品容易放置到显著位置：1、促销的产品；2、高利润的产品；3、好卖的产品。
促销产品可以通过活动：比如费率打折、额度限购等方式进行销售；
高利润产品：比如通过广告等形式进行销售；
好卖的产品可以放在最显眼的位置：比如历史业绩排名好的产品放到显著位置促进销量。
该模式的症结是：历史业绩好，不代表未来。
线上基金销售2.0模式
年开始，线上基金销售逐步过渡为热点关联销售模式。所谓热点关联销售，就是在基金产品销售上，叠加了推荐逻辑。比如最典型的就是在年的主题性基金销售风潮。
部分基金公司推出了各种行业和主题产品。比如：互利网+、国企改革、大数据、*工、环保等等。
通过热点引导，比如说新闻关联等展现方式，从预测角度向投资人推荐产品。在年的*金主题基金，的沪港深基金，也同样存在这样的逻辑。
本周在某地培训时，有学员提问，为何*金主题基金这两年销售的比较好。老李认为，在销售角度原因有三：
第一是因为*金主题总体趋势低位上，有一定的持续性；
第二是因为其他基金产品前总体业绩不佳，凸显*金主题；
最重要的是原因是，*金是一个投资人本来就认知的一个理财品种，经过了太多轮的投资人教育，无需投资人再学习理解。比如，理财师给大妈讲城镇化基金，估计要讲半个小时，给她讲*金基金，几句话她就理解了。
线上主题基金的销售症结：热点轮动过快，投资人容易高点接盘。这边投资人刚介入，结果主题的行情就结束了，更容易给投资人造成亏损。
线上基金销售3.0模式
社区投顾模式。互联网金融平台通过构建基金的社区，给予投资人讨论、引导、吐槽、跟投的社交属性，进而推进基金的销售。
在过去比较成功的模式包括雪球网（蛋卷基金）的专业化社区，通过专业人士的引导进行跟投。
东方财富网的基金吧，更多的是给基民一个发泄的平台。
蚂蚁聚宝的聚宝号，通过流量导入和专业人士参与，很快把专业化评价、产品方观点、持有人吐槽、新闻资讯进行了结合，特别是真实姓名后堪称是经典的模式。
另外值得一提的是，广发证券在股票方面的投顾平台，借助其多位分析师，进行客户问答，也是值得称道的。
问题：投顾能力参差不齐、吐槽解决不了实际问题。
叙述完三种模式，看着挺热闹，但是资深理财师能够看出来最大的问题——未必给投资人赚钱。老李认为，金融产品营销，如果不是以帮助投资者赚钱为目的营销，都是耍流氓。接下来的线上基金营销的改变，越来越朝着这个核心诉求转变。
线上基金销售4.0模式
以基金组合及FOF的产品形式出现。通过专业人员的基金筛选和组合调整，达到为基金持有人综合配置的目的。这里面也蕴含着多种策略。
1）主动管理策略，通过专业化提前布局，帮助投资人配置更具有潜力的品种；
2）量化投资策略，通过单因子模型、对冲策略等方式进行合理的配置；
3）大类资产配置，通过商品、股票、债券、海外等不同维度的策略，进行多元化的配置。
目前，已经有部分大型平台推出“组合宝”、“FOF宝”等产品。
存在问题：不能完全满足投资人的个性化要求。
线上基金销售5.0模式
人工智能模式。人工智能模式是在4.0模式的基础上引申出来的。也是利用科学的投资理念，进行个性化、时效性的定制。智能化投资在机构投资者领域中已经并不鲜见，但是由于零售客户门槛较低，客户认知难度较大，仍然需要有很多的路要走。人工智能的脚步正在大踏步的走来，我们也似乎能够感知到下一个发展的方向，思考后回复“”，看看与您想的是不是一种情况。
在线上基金营销发展的速度非常快，这与基金类产品普惠金融的大众属性是分不开的。解决了便捷、费率、风险揭示等问题之后，如何深入的推广也是各方在探讨的问题。
当然，作者观点是在相当长的时期，线上销售无法替代线下的专业化销售服务。线上和线下在未来，融合多于竞争。希望本文对线下基金营销的理财师能够有所借鉴。
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