互联网背景下银行客户经理综合营销能力提升 [复制链接]

互联网背景下的客户经理综合营销能力提升

师资合作;苏老师

课程背景：

互联网时代用户的定义、分类已经发生改变，对银行的服务方式和渠道建设也提出新的要求。自余额宝诞生以后，银行业失去了定价权。互联网金融的全维度竞争，加上利率市场化、金融脱媒等因素，让银行业腹背受敌，面临严峻挑战。

在渠道主导的时代，客户不被重视，没有人研究如何获得客户、维护客户。而进入互联网时代后，知道客户在哪、知道客户要什么，才是最重要的。于是定位客户、打造获客渠道成为我们必须认真研究的话题。

要适应新的市场需求，银行营销人员必须从早期的粗放、简单化的产品营销，快速向结构化的客户分类、精准的渠道获客、专业化的资产配置进行转变。

但是，银行营销队伍在从粗放的产品营销向精准的定位客户需求、进行客户维护和资产配置的过程中，往往普遍会遇到一些难点和困惑，例如：

1.一线营销人员如何把理念和理论，转化为日常的实战动作和工具？

2.如何将客户进行更有效的分类，从而根据不同客户的需求，制订不同的获客策略和维护方式？

3.能否将复杂的营销流程适当简化和标准化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？

本课程基于以上需求进行设计，着力于将获客和营销的原理、流程，与银行营销的实战环境进行有效的融合，并结合银行在不同阶段的业务推动重点，通过经典的实战案例讲解，让营销人员能够快速掌握理论要点，设计自己的营销流程和工具，并在营销实战中有效运用。

课程收益：

●营销人员快速掌握客群分类经营的流程与方法

●营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的获客、维护和营销活动

●营销人员对重点产品和营销方案，能够向客户进行高效、结构化的有效表达

●营销人员掌握在实战中的营销工具使用

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理及其他需要维护客户的营销岗位

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：营销，从理论到实战

1、学了这么多道理，为什么营销依然如此的难

1）从有用、好用，到会用能用

2）从理念、方法，到具体动作

第一讲：互联网时代的银行客户经营

一、互联网带来的新变化

1、银行竞争现状分析

1）零售业务经营过程的压力与来源

2）银行竞争的升级与降级：X.0与0.X

2、互联网金融对传统银行业的影响

1）远程竞争

2）降维打击

3）生态破坏

4）Fintech凶猛来袭

案例学习：小鸡蛋大玩法，线上线下客户的转化

3、新的趋势已经出现

1）年开始的三大变化

2）立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”

案例学习：：金融科技创造客户经营新局面，某国有行的智能语音机器人

二、读懂你的客户，管好你的客户

1、建立客户思维

1）客户为什么会购买

2）客户为什么会说不

案例学习：从席卷银行业的ETC业务推动，看营销中的客户思维

2、不同的客户，不同的策略

1）全量客户思维的建立

2）做好=做大+做强+做实

案例学习：：一个小游戏背后隐藏的全量客群差异化经营思路

第二讲：互联网时代获客渠道该如何打造

一、客群细分与需求定位

1、客群细分

1）重点客群与分类经营

2）客户分群的原理和要点

?需求分析

?维护策略

?切入产品和深入产品

?销售方式

2、需求定位与满足

1）客户与用户，金融需求与非金融需求

2）客户首先要满足的是非金融需求

实战练习：细分客群的非金融需求分析

3）客户非金融需求满足的途径

二、网点场景化创新获客

1、场景给到客户的愉快体验

互动思考：银行是客户主动要去的地方吗？

1）定位网点服务的目标客群

2）分析目标客群的需求

3）网点的场景化调整

案例学习：某银行为周边社区客户打造的“儿童银行”

2、场景化设计活动，提升客户体验

1）客户为什么要来参加活动

2）满足不同客群需求的活动内容的设计原理

案例学习：小小一瓶水，为何供不应求？周边商户客群场景设计

案例学习：社区支行的“投资一日游”和“三节手机课”

3）活动常态办、创意办、专业办

1）满足不同客群的非金融需求

2）寻找恰当的营销机会

3）实现客户活动的两个重心

实战练习：细分客群的客户活动的核心内容设计

三、线上工具有效获客

1、线上维护和拓展的前提

1）做好线上营销的三个转型：思维、心态、技能

2）六大客群扩大私域流量

3）获得客户